作者：杨晓鹤Tech星球

从UP主到主播生态的跨越。‍

‍“5年LPL独播权，平均一年4亿，跟咪咕签约CBA一个价，LPL联赛的价值追平了CBA联赛。”在电余罪第二季视频 mp4竞行业从事5年的昂恩，认为“虎牙20亿买下腾讯英雄联盟（LOL）联赛5年播放权”是历史时刻，游戏赛事已经可以比肩传统体育赛事。

很多电竞行业人士看到这则新闻后，不仅有如昂恩感慨联赛价值飙升，也有不解签约价格如此之贵的朋友。“怎么突然一年涨了7倍，此前一年也就4000-6000万元。”很多人认为2年前，B站以8亿元拍下英雄联盟S赛3年直播权，抬高了LOL赛事的版权。这次或许是B站和快手等新兴直播玩家再次参与竞争，让LPL日常的赛事直播版权价格也开始飙升。

然而，快手直播高层赵华向Tech星球否认了参与竞价的传闻，种种迹象表明斗鱼和虎牙是联合采购，抖音直播又不可能获得腾讯系的游戏直播版权。所以，这场竞价背后，可能是B站直播与虎牙竞争到最后，导致最终签约价格飙升到了20亿元，这在整个电竞直播历史上都是破纪录。

曾经，斗鱼和虎牙在上市之前，打了一场融资额高达300亿元的烧钱大战。B站在上市后，也重点切入了直播赛道。签约前“斗鱼一姐”冯提莫、8亿元拿下S赛3年转播权，暗斗LPL 5年直播权，B站直播来势汹汹。

“2021年要增长2.5倍，实现50亿的营收”，Tech星球获悉B站游戏直播负责人内部会议定下的营收目标。此前，B站借助游戏、直播等新兴业务，市值从上市时的32亿美元，飙升到今天的402亿美元。未来，B站也需要游戏、直播等业务进一步助推营收以及市值增长。

只是繁华之下，B站直播重金打造的直播内容生态体系，并未呈现高速发展的迹象，内外的声音还反应了其脆弱之处。

B站要成为直播界的“鲶鱼”

如果说斗鱼、虎牙、熊猫直播是直播市场上半场的核心玩家，下半场则是斗鱼/虎牙、快手、B站一众玩家的竞技场。

上半场，以王思聪的熊猫直播倒闭，腾讯主导斗鱼、虎牙、企鹅直播的拟合并为终结。在此之前，一直在虎牙和斗鱼都有公会的辉腾公会负责人吴伟告诉Tech星球：“斗鱼和虎牙意识到谁也灭不了谁，主播和版权战打下去两败俱伤，合并从资本层面看是最好的选择。”

但也有不利因素，双方不再竞价主播签约费，而头部主播合约长，谈判能力依旧稳定，很多中小公会则会面临“爱签不签”的尴尬境地，毕竟除了这两家也没有更好的去处。彼时快手直播在闷声发展，B站直播则正式起步，给市场看到了一些变量，但还不足以影响格局。

吴伟告诉Tech星球，那时候也在想市场变换之际的对策，在虎牙和斗鱼新公会很难出头，去B站和快手则面临太多未知。就在这时，一些悄然改变发生在2019年末。

那年的12月3日，B站宣布8亿买下S赛3年的中国区独家直播版权，这个消息迅速破圈传播，因为当时LPL的S档直播权价格，还仅为6000万一年。B站要杀入直播市场，颠覆斗鱼和虎牙固化的游戏直播市场格局，“8亿元”就是信号，未来肯定要投入数倍这些钱。

吴伟告诉Tech星球：“B站直播动作这么猛，让他觉得值得去试试。”也是在这时，吴伟认识了B站直播运营相关人。对方向其承诺了诸多优惠条件，“旗下所有主播都可以官签”，“去其他平台挖大主播可以兜底20%”，“战队直播分成顶级优惠”。

如今再提前这些“海誓山盟”，吴伟会觉得有些可笑。因为就是这些承诺，让他在不到一年时间内，在B站直播亏了100万元。

“当时B站那面说，所有主播都可以官签。我就找了30个星探，去四处寻找素人主播。”吴伟当时觉得，B站整个市值都到300多亿美元了，斗鱼虎牙至今的市值也仅在40亿美元，B站直播肯定有钱好好做做，所以2020年6月，去过上海B站总部面谈后，更坚定了投入的决心。

签约入驻后，辉腾所在的CF直播区域，还有一家俱乐部和其比着投入。辉腾自然不会让区域第一公会的宝座旁落，找到了知名影视明星张国强代言。B站直播自然也乐得宣传，毕竟平台邀请明星的价格也不菲。

但此后的发展却不顺心如意， 不仅B站直播的流量始终做不上来，B站直播的政策也并不稳定。吴伟告诉Tech星球，虎牙虽然难出头，但胜在签约和分成政策稳定，公会敢投入。

B站直播则变化不定，史伟与主播以B站承诺的底薪签约后，B站新来的负责人要求其旗下的主播，签约的年限要从1年变成3年，“那主播肯定不同意啊，3年的签约费用肯定也贵。”

因为B站直播刚开始做，哪个主播也不敢把自己绑定3年，毕竟如果B站直播不起色，3年内自己也走不了，就属于一起掉坑了。不得以，吴伟自己付了50多位主播的一年签约费，这让他在B站吃了一记闷棍。

从主播到赛事版权的争夺战

缺乏主播，是B站直播一直面临的大难题。

B站直播不是没有动作，最早传闻以5000万元的天价挖角“斗鱼一姐”冯提莫，也是为给市场上所有主播一个示范效应。

但挖角大主播，并不是有钱就行。“很多大主播都是好几年的合约，合约到期前一年或者半年，原平台就会和大主播谈续约。”原B站直播中层管理李强告诉Tech星球，冯提莫是个个例，B站有她想要的出圈资源，恰好B站直播也要树招牌，愿意给出天价，才很快就挖到。

此后，B站挖角大主播都不太顺利，于是想到借力公会的打法。“当时，B站让我们去挖广军、火线妹这些大主播，说给我报20%以上的费用，比如说我花100万买的，可以给我支付120万。”

吴伟没敢贸然去挖大主播，调了旗下在虎牙几个自带流量的主播来B站。效果不是太好，B站的推流政策也仅是区域置顶。“不用置顶我们也是区域第一，外加素人主播合同的事件，我还是庆幸没去挖大主播，哪个大主播不得几百万的签约费。”

李强对此也表示，B站挖大主播这条路并不适合。不仅现在“平台互相恶意挖角主播，赔付天价违约费的时代”已经过去了。另外，B站本身的直播生态也还在培养，比如冯提莫在B站粉丝数至今为277万，而在斗鱼巅峰期则曾突破2000万。

“而且B站直播比较挑主播，UP主转型的会更吃香。”李强表示，目前B站直播做的最好的是区域应该是王者荣耀，其中的顶流主播是花少北， 就是原生的B站游戏区UP主。“花少北不播的时候，王者区流量得掉一半。”

看到挖主播这条路性不太通后，B站直播又开始发力另一方法。

如同NBA、欧冠和CBA、中超等国内外顶级版权都被争抢一样，电竞赛事的直播资源也被争抢。其中，LOL的S赛观看人数早已超越NBA总决赛，也一直被直播平台争抢签约。B站直播上来大手笔拿下S赛3年直播权，也让外界见识了其豪气。

S赛也确实为B站打了一针兴奋剂，根据B站统计，S10直播的总观看人数同比S9增长了300%，决赛时直播间人气突破3亿。但长期的健康生态，必须有足够的内容支撑，这就需要B站签约更多的赛事版权。

从虎牙2020年的四季度财报看，仅在第四季度，虎牙就直播了近150项版权电竞赛事。B站则在这方面显得乏善可陈。李强介绍，其区内大多是一些B级包。“S级不仅是独家转播权益，还有二次制作的权限；A级包则可能是直播和短视频独家直播权，B级包则大多是转播权。”

转播权分销，B站并不陌生。8亿买下的S赛转播权，B站也曾分销给虎牙、斗鱼等直播平台。B站在2020年四季度财报中，电商及其他业务收入达到7.4亿元，相比3季度的4.1亿元高出3.3亿元，这3.3亿元就包括分销S赛直播权的收入。

这次20亿争抢LPL直播权，B站应该也竞争到了最后。但在吴伟看来，B站直播面子上的事情很努力，一些细节则还差得多。

2020年6月，触手TV倒闭的时候，B站没抢到什么知名主播，头部主播被快手打包签走；后来，虎牙和斗鱼传出合并消息的时候，没有大规模挖角中小公会；以及UZI退役做直播，大鹅旗下的剑仙等头部主播争夺战中，都输给了虎牙。实际上，市场混乱之际还是有很多机遇。

这让他怀疑，B站直播到底有没有决心好好做，直播在B站战略中仅是一种防御手段，还是“2023年MAU要达4亿”的核心组成部分。

直播遇挫的非战之罪

“B站直播进步还是有的，总规模、业务形态、运营思路等各方面。”作为竞争对手，赵华认为客观看，B站直播从无到有的发展速度还可以，只是相比大家的预期还有距离。

李强认为也如此，“我去的时候区域还没人管，日流水差不多30万，我走的时候应该是120多万了。月流水应该也是增长了5倍。”这些增长看似突兀，对于公会和主播来说，实际上这点体量大家分不到什么肉吃。

B站能吃到肉的公会，还是大鹅小象、灵犀互娱这些大公会。熟悉的人都知道，这些公会不仅自身规模大，而且与B站直播有千丝万缕的关系。如今B站直播事业部的负责人，是前大鹅文化CEO王宇阳和COO王智开，灵犀的创办人也是前大鹅文化的员工。

现在，不少大鹅的人进入B站直播担起管理重任，也有部分人创业做与B站直播相关业务。一位现大鹅员工孙辉，就在做B站直播的挂靠业务。从其给出的表单看，不仅有45%的流水分成，还有最高1万5千元的单人现金奖励。

看似行业最优惠的政策，却也有不可控性。吴伟说到，自己在B站后台有200多注册主播，按这个政策赚翻了。总在政策兑现时有各种问题，吴伟至今在B站仍有一些打赏钱没提出来，最低10万起提，按50%分成，就需要20万才能给10万。“B站每次做20万流水并不容易，我这钱就拿不出来了呗。”

所以政策再优惠，也要看落地可行性。孙辉则向Tech星球透露了一些“秘密”，“公会无论是挂靠还是自己刷，把打赏总额提升上去，100万投入可以获得130万。”孙辉否认有鱼丸背包客这种出售打折礼物的商人，只是通过目前的政策组合做流水，有一些“窍门”赚钱。

这套玩法有一定的赔本风险性，不过在其看来，B站需要GMV向资本市场交代，公会需要主播热度吸引更多观众，平台和公会的利益，没有根本性冲突。

也许这些政策，还会吸引很多公会入驻，但对于吴伟来说，却不得不三思而行。在李强看来，内部强化管理和主播运营也势在必行，“有个B站直播管理，成功把他的区域营收，做到了早期没人管理时候的一半，但他是大鹅系的人，也就没被开除。”

尽管不少内外部的人有怨言，认为团队战斗力不强的原因，让B站直播在过去2年直播市场机遇中并未占得先机，但B站直播仍要继续起飞。

“B站直播团队要达到四五百人规模，2021年游戏收入就要做到50亿。”B站直播Leader曾在内部召开会议宣布，一直以来，秀场和电商直播都是B站直播的弱项，光靠游戏直播打赏，做到这一成绩并不容易，要知道B站2020年整年营收才120亿元。

此次没有夺得LPL 5年直播权，不知多大程度上会影响B站直播的计划完成。但雄心勃勃的B站势必会继续进击，快手和抖音也虎视眈眈，并未彻底合体的斗鱼和虎牙如何迎战，都是未来直播市场的新焦点。

文中赵华、辉腾公会张伟伟、李强、孙辉皆为化名

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